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2019-03-15 11:27 来源: 中华建材网 责任编辑:佚名 浏览数:

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经销商对于企业来说,就如企业发展腾飞的“隐形翅膀”,对经销商管理不善,可导致企业销量不断下降、销售费用持续增加、经销商“背信弃义”转做其它的品牌……目前,墙纸行业处于快速发展阶段,市场比较混乱。那么,墙纸企业欲抢先占领市场,与其他竞争对手分一杯羹,该如何管理好自己的经销商?

慎重选择经销商

选择要素一:资金实力与网络覆盖能力

墙纸企业在选择经销商时,首先应看其资金实力和网络覆盖能力。

当然,对那些目光短浅、只看重眼前利益的经销商,即使资金实力再雄厚、网络再强大,也沾染不得。

因为经销商是以逐利为目的的。目光短浅的经销商,可能因为小小的眼前利益而对厂家配合度、忠诚度下降,从而导致彼此合作出现裂痕,甚至分手。

选择要素二:声誉

目前,有很多经销商依仗自己的实力“店大欺客”,不仅条件苛刻,而且时有“违规”行为,经常找一些借口不兑现承诺、不履行协议、不接受企业管理控制,使企业遭受通路困扰。

一般情况下,“厂”“商”关系选择,应该定位在利益共同体、长期战略合作伙伴关系上。

这就需要墙纸企业深入了解经销商的经营理念和战略目标,也需要考察经销商的声誉,对其方方面面都要了解透彻,应选择信誉良好、与厂家志同道合的经销商。

选择要素三:已代理品牌情况

有的经销商尽管实力比较雄厚,但却同时经营多个品牌,甚至经营直接竞争对手的品牌。因此,该经销商对你的品牌未必能投入足够的人力、物力、精力,也不会有太高的忠诚度。当市场稍有风吹草动,或终端难做,或利润下滑时,便可能将资金倾斜到别的品牌,甚至弃你而去。

选择要素四:经验

墙纸企业在选择经销商时,应看重其实际经验。但前提是“老资格”的经销商,如果能够审时度势,接受来自厂家的先进经营理念,辅以自己的实战经验,才能真正成为对厂家有价值的合作伙伴。

一般来说,销售额有较大幅度增长的经销商,才是优秀的经销商。但墙纸企业应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况,来分析、比较。

如果一位经销商的销售额在增长,但市场占有率、自己公司商品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,企业对这家经销商的管理并不妥当。

选择要素五:业务资源和合作关系。

经销商的经营理念是否与企业吻合、对方的合作意愿是否强烈、对方是否愿意执行企业的政策、对方能否给予企业足够的支持等。

这些要素关系着“厂”“商”恋情的幸福指数与和谐指数,往往对合作成功与否起着决定性作用。


科学管理经销商

管理技巧一:科学培训,提升经销商销售能力。

墙纸企业可对经销商进行系统的培训,和经销商形成“利益共同体”,以实现自身销售的飞跃。墙纸企业应先了解经销商有哪方面的培训需求,然后可专门设立经销商培训部门来负责经销商的培训工作。

企业可通过网络、内部报纸杂志专门登载有关经销商培训的文章供经销商参考,也可召开局部经销商培训会议。

还可开展经销商训练营培训活动,就行业发展、企业文化、销售礼仪、壁纸产品解析、销售技巧、主动策略等知识,对经销商进行系统的培训和指导。

同时,墙纸企业应收集不同行业、不同企业经销商的成功和失败的案例和资料,因为这些都是经销商培训时的绝对好材料。

专业的培训资料及课程、全国性的支持、高质量的服务策略,将引领经销商在终端销售上出色发挥。

管理技巧二:合理操作返利,提升经销商积极性。

墙纸企业如果能制定科学的返利制度,可提升销量、加强企业销售管理执行力、巧妙传达企业思路、挤压竞争对手、平衡生产线产能、增加经销商考评的公平性。


墙纸企业可从以下四个方面考虑返利考核内容的设置:

第一,根据企业市场开拓阶段。

墙纸企业处于市场开发的初级阶段时,销量自然是最重要甚至是唯一的重点。因此,此时企业返利制度的制定,应将销量考核作为考核的全部。

但随着市场开拓的进展,销售进入稳定阶段后,诸如品牌形象、消费者忠诚度则成为企业考虑较多的部分。

此时销量考核的权重可适当降低,应开始陆续加入终端形象、价格执行等考核内容。

第二,根据经销商的即时市场综合表现。

墙纸企业可把经销商不按公司销售政策办事的现象罗列出来,将这些“违法现象”中对销售影响较大的部分列为返利考核内容。

如经销商窜货现象比较严重时,则可给“窜货考核”较大的权重等。

第三,根据企业即时市场战略。

如果企业本年度重点是大力建设终端形象,则此时返利制度考核内容中,诸如终端位置、装修、生动化应占有较大的比重;如果企业本年度重点是大力新品,则此时就可将新品销量从总体销量中单列出来进行考核。

总之,墙纸企业要巧妙地将本阶段的市场工作重点,设置入返利考核内容中,以对经销商起到控制、引导作用。

(文章来源渠道网,侵删)

关键字: 墙纸壁布

(原文标题:墙纸企业如何选择和管理经销商?)

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